Zákazníci musí být zmatení: Odborník vysvětluje psychologické triky v obchodech pro kutily

Návštěva železářství a obchodů pro kutily může být zábavná. Většina obchodů pracuje se speciálními prodejními triky. Odborník na obchodní strategie je nyní představuje.

V tzv. hobby marketech je opravdu všechno. Od hřebíků, šroubů, záchodů a vodovodních baterií přes přepravky, nové dveře, motorové pily a četné barvy až po fasády a podlahy. Kromě rostlin, trvalek a zahradního nábytku si zde můžete koupit i králíky, andulky a želvy.

Německé obchody Hornbach, Obi, Bauhaus, Hagebau a nejoblíbenější Globus jsou dobře osvětlené, stropy jsou vysoké a personál je vždy k dispozici. Celkově to zákazníkům zajišťuje příjemnou nákupní atmosféru. Zákazníci se tu rádi o víkendu jednoduše procházejí – bez jakýchkoliv konkrétních nákupních plánů, jen aby se prohrabovali, hledali a objevovali nové věci.

„Důraz je kladen na přehrabování a zmatek. Zákazníci obchodů pro kutily se nechtějí nechat vést, chtějí sami procházet, hledat a objevovat.“

( Prodejní psycholog Matthias Niggehoff)

Ale za konceptem obchodů pro kutily se skrývá propracovaná psychologie, vysvětluje pro deník Bild cášský obchodní psycholog Matthias Niggehoff. Většina zákazníků dnes zná prodejní triky supermarketů a diskontů jako Aldi, Lidl, Kaufland a spol. Je ale s podivem, že železářství se svou střízlivou atmosférou a bezelstnou přímočarostí dnes také pomocí psychologických triků povzbuzuje zákazníky k nákupu.

Udělej si sám

Jinak se podobným obchodům pro kutily říká DIY:

„Do it yourself (DIY) (česky doslova „Udělej si sám“) je druh kultury, ve které si člověk sám, tzn. bez profesionální podpory, zhotoví užitečný výrobek, který slouží jemu nebo ostatním lidem.“

Trik: Zákazníci by měli být při procházení zmatení

Nejvíce zarážející je absence poradenství pro zákazníky, vysvětluje odborník. Zaměřuje se na prohlížení a zmatení. Smyslem je samozřejmě poslat zákazníka na objevitelskou cestu. A aby na své „cestě obchodem pro kutily“ dobře viděli, jsou uličky dobře a jasně osvětlené. To není náhoda. Psycholog odhalil, že se tak zákazník cítí ostražitější a lépe si prohlíží výrobky.

Ale to není všechno. Také barva cenovek, používání privátních značek k přilákání zákazníků, umístění produktů s cenovými rozdíly obvykle vedle sebe – to vše přispívá k dalšímu zmatení zákazníka. 

Dokonce i velikost nákupního košíku hraje významnou roli v myšlenkové hře železářství. Protože ty zřejmě zákazníkovi dávají pocit, že se „prohání uličkami jako šéf s širokým autem,“ prozrazuje Niggehoff bulvárnímu plátku. Trik, který evidentně využívají nejen obchodníci jako Aldi, Lidl a Kaufland rádi používají k manipulaci se svými zákazníky. Je zřejmé, že psychologický trik úspěšně funguje i v železářství. Protože s většími košíky se hodnota nákupního košíku zvyšuje o tři až čtyři procenta.

Trik: Reklamy většinou jednostranné, žádná hudba

Nápadné jsou také velké obrazovky s video manuály. Výtka odborníka k reklamám: Jsou to „často jednostranné a nediferencované“ a vlastně „psycho-info filmy“.

Jediné, bez čeho se manažeři hobby-prodejen v současnosti zřejmě stále ve velké míře obejdou, je pouštění hudby. Protože pro takovýto druh „oblbování“ by muselo být známo, co má hudební doprovod vlastně dělat. V obchodě s potravinami se bez něj Aldi a Lidl přinejmenším záměrně obejdou. Společnost Rewe má dokonce vlastní rozhlasovou stanici, která zákazníky v uličkách naladí na nákupní náladu. Nejen zákazníkům se však vždy nelíbí neustálý zvuk.

Zdroj: merkur.de. Náhledová fotografie: